Ja er is de afgelopen periode veel geschreven over business modellen voor B2B organisaties. En Ja er zal de komende tijd nog heel veel geschreven gaan worden over (nieuwe) business modellen. Wij juichen het enorm toe dat organisaties zich buigen over de vraag hoe meer toegevoegde waarde voor klanten en de organisatie zelf gecreëerd kan worden.
Toch zien we één gevaar opduiken en dat is het niet durven maken van echte keuzes die organisaties slagvaardig maken. In het kader van “bezint eer ge begint” gaat deze blog over een aantal relevante achtergrond vragen rondom business modellen. We hopen hiermee de discussie een iets andere richting te geven.
“Het roer gaat heus om”
Wij voorspellen dat veel organisaties nieuwe business modellen gaan gebruiken om hun bestaande business te evalueren. Dit leidt uiteraard tot een aantal nuttige pizza avonden aan een ronde tafel. Tot zover niks aan de hand, maar dan gaat op de hoek van de ronde tafel een hand omhoog. Het is die ene manager of medewerker die stelt dat bestaande klanten toch heel gelukkig zijn met wat ze krijgen, en dat de stabiele omzet die daarmee gepaard gaat voor de organisatie niet in gevaar mag komen.
Tja daar heeft de beste man (vrouwen durven gelukkig meer) toch een beetje gelijk in. Laten we dan maar en/en doen. Vervolgens wordt een nieuw business model opgetuigd naast het bestaande model. En dan maar eens kijken of het wat wordt. Gaat het roer dan voldoende om, of is het een zuchtje wind dat de organisatie slechts een beetje uit koers brengt?
Glazen bol
Als we in onze glazen bol kijken, gaan er 4 soorten, zogenaamd, nieuwe business modellen ontstaan. Die modellen bestaan eigenlijk al lang, maar worden nu in een 2.0 jasje genaaid. Onze voorspelling van de top 4:
- Het model waarbij B2B organisaties gaan investeren in klanten en ook écht verantwoordelijkheid gaan dragen voor resultaten. Lees we gaan onze spaarcenten investeren, omdat onze eigen branche niet meer zo rendabel is.
- Het model waarbij B2B organisaties een abonnement gaan aanbieden. Eigenlijk de verkapte vorm van een korting op uren die een klant toch wel af gaat nemen.
- Het B2B model gebaseerd op fixed fee, waarbij deze fee, verassend genoeg, nog steeds is gebaseerd op uren.
- Het model van instant servicing, waarbij organisaties een mooie gereedschapskist hebben die schaalbaar wordt gemaakt om snel klanten te bedienen. Dit in het kader van lagere marges maar meer omzet.
Allemaal prima business modellen maar de uiteindelijke factuur zal bij de laatste drie varianten gewoon weer grotendeels gebaseerd zijn op het aantal uren maal het tarief. Er verandert dus weinig. Een ander probleem bij deze modellen is dat ze een aantal zwakke punten uit B2B modellen, niet weghalen. En het zijn juist deze zwakke punten die de aanleiding zijn geweest voor het bedenken van nieuwe business modellen. Welke zwakke punten dit zijn?
- De vrije toegang van klanten tot allerlei informatie bronnen, van Google tot Linkedin tot gratis cursussen via Internet aan gerenommeerde universiteiten.
- De ondoorzichtigheid van een uurtarief dat nog steeds dient als basis voor de “nieuwe” business modellen en onvoldoende een resultaatvoorstelling schetst.
- De “we kunnen het zelf wel” mentaliteit bij klanten die is ontstaan uit wantrouwen tegenover bijvoorbeeld consultants en niet leidt tot een toenemende vraag bij gelijkblijvende drukte.
Het is hierbij ook maar de vraag of het een klant een fluit interesseert hoe deze zijn factuur betaalt? De tarieven in de B2B markt dalen al tijden en zullen dat hoogstwaarschijnlijk ook blijven doen. Daarnaast zal het invoeren van nieuwe business modellen, naast bestaande modellen niet leiden tot het vergroten van het onderscheidend vermogen van organisaties op de inhoud die zij bieden. En juist dit lijkt toch het wezenlijke probleem van veel organisaties te zijn, niet de vorm waarin ze de factuur gieten.
Dat is allemaal erg cynisch, kom eens met een oplossing!
Wij willen alleen maar aangeven dat het goed is om niet één van de nieuwste modellen of trends, zomaar of halfslachtig te adopteren. Nieuwe business modellen zijn wat ons betreft dan ook geen kant en klare omzetboosters. Wij raden aan om er eerst eens goed voor te gaan zitten, zonder nog naar deze “nieuwe” business modellen om te kijken. Durf elkaar eerst eens heel open, zonder beperkingen in gedachten, te vragen, wat als:
- we ons uurtarief vanaf morgen moeten halveren?
- we morgen helemaal geen klanten meer hebben?
- we nooit meer rapportages schrijven?
- we iedereen ontslaan en “associate” laten worden?
- Wat als onze klant alle informatie al heeft?
- Wat als we onze toegevoegde waarde van tevoren duidelijk kunnen maken?
- Wat als…?
Wij durven te wedden dat aan de hand van bovenstaande vragen duidelijke keuzes gemaakt kunnen worden. Keuzes die de input zijn voor een passend business model dat leidt tot meer slagkracht en onderscheidend vermogen. Is het resultaat vernieuwend, passend bij de organisatie en zorgt het voor herkenning bij klanten? Mooi, dat worden dan vast weer een paar mooie jaren.