De afgelopen maanden wordt veel gesproken over wat adviseurs en hun bureau’s gaat onderscheiden in de toekomst. Zogenaamde ‘game changers’ worden genoemd, waarbij vormen als instant consulting, abonnementen en prestatiebeloning steeds naar voren komen. Eerder concludeerde mijn collega Raymond van Doorn al dat er veel over wordt gesproken, maar nog weinig van dit soort innovaties daadwerkelijk is te zien of congruent is doorgevoerd.
Wij vroegen onszelf daarom af hoe de bureaus die het goed doen, tegen deze ontwikkelingen aankijken. Zo raakten wij in gesprek met Tjeerd Nauta, oprichter van Naumac. Dit adviesbureau heeft de afgelopen jaren meerdere malen in de FD Gazellenlijst gestaan (een lijst van snelle groeiers en bloeiers) en kan daarom als succesvol worden bestempeld. En Naumac’s ervaring biedt toch een aantal nieuwe en frisse perspectieven op welke adviesvormen belangrijk gaan worden en welk prijsmodel hierbij past. Oprichter Tjeerd Nauta ziet twee simpele behoeftes bij zijn klanten:
1. Voorspelbare en beheersbare kosten
2. Interim professionals die de klus klaren: er zijn niet alleen kosten, er staan ook baten tegenover
Executie
Wat is volgens Tjeerd de vaardigheid waar klanten op zitten te wachten? Executie. Geen big data, andere verdienmodellen of nieuwe vormen van advies. Naumac gelooft dat mensen in beweging krijgen vaak belangrijker is dan dan een briljante analyse of diagnose. Maar iedereen kan implementeren, toch? Niets is minder waar, weet Naumac uit ervaring. Tjeerd: “Sexy is het niet als je zegt dat implementatie een van je kerncompetenties is. Daarom doen de meeste adviesbureaus hier ook niet aan. En steeds meer ondernemingen gaan ‘zelf implementeren’ uit kostenbesparing. Verstandig? Wel als je de implementatiekracht en daadkracht in huis hebt”.
Platvloers
Maar dit zijn geen vanzelfsprekende competenties volgens Tjeerd: “Zelfs strategische ‘top-bureaus’ missen deze competenties. Geweldige analyses gekoppeld aan irreële projecties van besparingen (goed voor de beloning), terwijl de dagelijkse praktijk in een organisatie vaak platvloers is en niet om geavanceerde ideeën vraagt, maar om het vermogen om medewerkers en management daadwerkelijk in beweging te krijgen”. Op de vraag of deze bureau’s wel een idee hebben over hoe implementatie in zijn werk gaat, is Tjeerd duidelijk: “They don’t have a clue!”.
Een interessant perspectief dat laat zien dat de klanten van Naumac (voornamelijk grote telecom spelers) absoluut nog niet de verandercapaciteit hebben opgebouwd om veranderingen zelfstandig door te voeren. Terwijl het zelfstandig opbouwen van verandercapaciteit door klanten een ontwikkeling is die voor velen vast staat.
Uurtje factuurtje of prestatiebeloning?
Ook m.b.t verschillende businessmodellen heeft Naumac ervaringen die een interessant perspectief bieden. Zo werken zij niet meer met prestatiebeloning. Tjeerd: “Hoe goed je ook kunt onderbouwen wat je hebt bespaard, de klant vindt het niet fijn om een bedrag te moeten betalen dat vele malen hoger uitvalt dan verwacht”.
Naumac maakt de kosten voor klanten daarom voorspelbaar. Ofwel door fixed price, dan wel met behulp van een dagtarief in plaats van een uurtarief, voor een afgebakende periode. Kortom, klanten worden niet verrast maar ontvangen een transparante factuur met een plafond. Voordeel van een dagtarief is dat de klant, in zijn beleving, meer sturing heeft, en hij geen risico loopt als je ziek of afwezig bent. Of dat je niet door een slimmigheidje de klus klaart en er vandoor gaat, tegen een relatief hoge beloning. Tjeerd: “Rationeel? Nee, maar zo werkt het wel.”
Of wijzigingen in het verdienmodel van de adviseur of interimmer het verschil maken, durft Tjeerd dan ook te bestrijden: “De hele kostendiscussie is meer een dissatisfier-discussie dan een motivator-discussie. Zeg maar een randvoorwaarde om daadwerkelijk klanttevredenheid en –loyaliteit te kunnen creëren. Loyaliteit heeft meer te maken met deskundigheid van de professional, zijn executiekracht en het draagvlak voor het gecreëerde resultaat”.
Welke game changers willen klanten eigenlijk?
Naumac biedt interessante inzichten in de verandercapaciteit van klanten en de verdienmodellen die deze klanten prefereren. De klant heeft inderdaad meer macht en consultants worden steeds minder ingehuurd vanwege hun kennisvoordeel en geavanceerde ideeën. Maar vragen klanten om een adviseur die “instant consulting” biedt en beloont wordt op basis van zijn prestatie? Of vragen klanten om adviseurs die executiekracht hebben en voorspelbare kosten met zich meebrengen?