(+31) 030- 227 3377 info@aaim.nl

Wanneer organisaties iets willen verkopen, blinken zij vaak uit in het opsommen van alle functionaliteiten en diensten die zij kunnen leveren en de concurrentie niet. Wanneer de concurrent een scheermes heeft met 4 mesjes, maak jij er een met 5! Ook reclame-uitingen van auto’s gaan vaak gepaard met het opsommen van alle extra’s die in een zogenaamde “speciale uitvoering” geleverd worden. Het doel van dit soort opsommingen is de klant overtuigen dat je “echt” iets waardevols te bieden hebt, zelfs nog meer dan concurrenten. Wanneer we kijken naar bureaus die organisatieadvies bieden, dan zien we ongeveer hetzelfde. Namelijk dat een aantal grote adviesbureaus (volgens hun eigen website) praktisch alle adviesdiensten kunnen leveren die men ooit heeft bedacht.

Wat echter zeer interessant is aan koop- en keuzegedrag, is dat dit soort opsommingen van mogelijkheden vaak helemaal niet worden meegenomen door kopers in hun koopbeslissing*.

“Observaties leiden soms tot merkwaardige vaststellingen. Bij een onderzoek naar de keuzecriteria bij de aankoop van personenauto’s werd het gedrag geobserveerd van bezoekers van een showroom. Hieruit bleek dat potentiële kopers heel veel aandacht bestede aan de geur van het interieur, het solide geluid van de deuren bij het sluiten ervan en de grootte van het passagiersspiegeltje. Het is ook door observaties dat producenten van detergent ontdekten dat de ‘geur’ van wasgoed de keuze van een wasmiddel beïnvloedt.”

Iedereen zal herkennen dat je bij het kopen van een wasmiddel niet gaat onderzoeken welk middel nu de witste was oplevert; vaak kies je juist voor de lavendel- of rozengeur. Anders gezegd, je beoordeeld dat wat je zelf daadwerkelijk kunt beoordelen en de overdadige opsomming van specificaties gaat aan je voorbij.

Dit geldt ook voor de keuze van organisatieadviseurs. In een reeks gesprekken die wij voerden met onze klanten, stelden wij de volgende vragen: “Waarom kiest een klant voor de ene adviseur en niet voor de andere?” En: ”Hoe kunnen adviseurs hun kansen vergroten om opdrachten binnen te halen?”. Wat bleek, het prijskaartje en de specificaties spelen een marginale rol.

Om meer kans te maken om opdrachten binnen te halen, moeten adviseurs volgens ons een aantal dingen doen:

  • Laat zien dat ze (ook de daadwerkelijke “verkoper”) tijd hebben voor de opdracht. Klanten waarderen het niet als de verkoop wordt gedaan door een dure partner en het werk vervolgens wordt uitgevoerd door junioren.
  • Laten zien dat ze verder kijken dan alleen de specifieke opdracht en het grotere plaatje durven zien.
  • Laten zien dat ze praktijkervaring hebben. Niemand wil als testcase gebruikt worden. Een combinatie van meerdere ervaringen en soorten klussen is hier een pré.
  • Een klant als uniek beschouwen. Opdrachten dienen nooit als routineklus te worden benaderd. Laat altijd specifieke (unieke) kenmerken en de naam van de klantorganisatie terugkomen.
  • Laten zien dat ze unieke en goede contacten hebben. Het is gunstig als adviseurs grote namen kunnen laten vallen. Schuw namedropping niet – klanten zien het niet als dikdoenerij.
  • Adviseurs moeten willen ondersteunen en niet de regie over willen nemen. Klanten willen geen betweters.

 *Marktonderzoek – methoden en toepassingen (2010), de Pelsmacker en van Kenhove.