Een paar maanden geleden hebben vast veel mensen zich verbaasd en misschien ook wel stiekem gegniffeld over de val van BoerCroon. Eén van de gerenommeerde bureaus in consultancyland werd ten grave gedragen. Wij hoorden toen vaak: ‘consultancy is een uitstervend fenomeen’.
Nadat Boer was ‘ontkroond’ laaiden twee discussies uit het laatste jaar weer stevig op: ‘Zijn de verdienmodellen van bureaus aan vervanging toe?’ En: ‘Is het partnermodel niet langer houdbaar?’ Hoe aantrekkelijk het ook is om dit te roepen, er is vooralsnog geen bewijs voor. Het gebrek aan een onderscheidend verhaal en het einde van het old boys network lijken eerder een rol te spelen. De reden van dat laatste? Studeren is geen voorrecht voor the happy few meer en prijs en kunde zijn belangrijker geworden dan wie je kent. Daarnaast vinden we het in Nederland nog steeds amusant om een old boy te zien vallen. Het bekende adagium van je kop niet boven het maaiveld uitsteken, zullen we maar zeggen. En als we daar een stimulerend duwtje aan kunnen geven…
Uit een onderzoek van AAIM onder klanten van consultancybureaus bleek dat het klanten geen biet uitmaakt hoe zij de rekening betalen. ‘Uurtje-factuurtje’ wordt weliswaar vaak beschimpt, maar een grote meerderheid van klanten vindt het nog steeds een transparant model. Daarnaast hebben klanten het idee dat nieuwe verdienmodellen uiteindelijk toch terug te leiden zijn naar het aantal uren dat geïnvesteerd is voor of tijdens een adviesopdracht.
Met het partnermodel is eigenlijk ook niet zoveel mis. Waarom zou het niet werken als ervaren consultants een deel eigenaarschap kopen van het bureau waarvoor ze werken? Mensen werken tenslotte hard voor hun eigen doelen en het geeft de bureaus de kans om ervaring in huis te houden. Toch zitten aan het partnermodel een paar nadelen. Deze hangen vooral samen met de menselijke kant van het model. Veel consultants steken zich diep in de schulden om het zo gewenste, maar vaak dure predicaat ‘partner’ bij een gerenommeerd bureau te krijgen. Als de economie echter tegenzit, dan verdwijnt de glans van de titel al snel. De gevolgen? Partners die elkaar de tent uitvechten, klanten van elkaar afsnoepen of hun beïnvloedbare netwerk groter voorstellen dan het daadwerkelijk is.
Toch spelen het partner- en verdienmodel wat ons betreft geen hoofdrol in de huidige misère bij consultancybureaus. Wij vragen ons eerder af of hun dienstverlening nog wel bestaansrecht had. Bijvoorbeeld: ‘BoerCroon Management biedt haar opdrachtgevers een breed palet aan maatwerk-oplossingen voor management vraagstukken.’ Uhm… iets met advies dus? Wij denken dat je het met dit jargon simpelweg niet meer redt in 2015. Voor succes in de toekomst speelt veel meer de identiteit of het onderscheidend vermogen van een bureau een belangrijke rol. Oftewel, durf keuzes te maken over waar je als bureau voor staat en wat je doet.
Oh, en nog een tip, maak consultants niet te snel partner omdat een (aanvullende) kapitaalbehoefte bij bestaande partners bestaat. Maak iemand pas partner op het moment dat hij of zij het ook zelfstandig met een aantal mensen zou kunnen redden.